Fonction phare dans de nombreuses entreprises, le métier de commercial a su évoluer avec son temps. Et il évolue encore !Pour cela, il a su s’adapter aux innovations technologiques et au contexte actuel.
Qui est donc le commercial d’aujourd’hui et celui de demain ?
👉Un professionnel digital, 100% connecté et à l’affût des meilleures opportunités pour son entreprise !
Connecté, informé et réactif
À l’ère du Big Data, du CRM et des outils marketing connectés, le métier de commercial aussi appelé chargé de relation client, a fait peau neuve. Il n’est plus seulement un vendeur de terrain, mais un professionnel connecté qui se doit d’être incollable sur son marché, ses prospects et ses clients. Avec les nouvelles technologies à sa disposition, le commercial peut tirer le meilleur parti des nouveaux canaux de vente qui s’offrent à lui.
Pour ne rater aucune opportunité, le commercial version 2.0 se doit de maîtriser ces nouveaux outils sur le bout des doigts.
La prospection se fait désormais aussi via des canaux de communication numériques dont il doit connaître les secrets : réseaux sociaux, publicité et marketing digital…
Si le ❤ du métier s’appuie sur les mêmes bases (un discours travaillé et ciblé, une connaissance du marché approfondie, des supports de communication adaptés…), les moyens de communication ont radicalement changé et le commercial dispose désormais d’outils lui permettant d’avoir une approche plus complète de sa mission.
Veille sur son marché, recueil de données permettant d’analyser le comportement et les besoins de ses clients, anticipation des attentes et besoins : autant de points d’attention que de nouveaux outils permettent de gérer au quotidien pour donner à ses missions une nouvelle dimension.
C’est d’ailleurs pourquoi les écoles de commerce et les formations aux métiers commerciaux proposent des cours sur l’e-commerce, la gestion des réseaux sociaux, l’e-réputation d’une marque, la création d’un site internet…
La connaissance client : le nerf de la guerre
Aujourd’hui, le client ne se contente plus d’acheter le produit ou le service dont il a besoin, il recherche une expérience complète. C’est désormais le rôle du commercial de l’accompagner à chaque étape du processus de vente ; de l’anticipation de ses besoins à la concrétisation de la vente.
Les outils numériques dont il dispose lui permettent de connaître son client : historique des achats et des comportements en ligne, enquêtes de satisfaction, etc. Le recueil de ces informations est essentiel aux commerciaux qui doivent analyser et organiser leurs connaissances dans le but d’acquérir de nouveaux clients, les prospects
Fort de ces différents outils analytiques, le commercial peut désormais passer plus de temps à développer une relation personnalisée de qualité avec ses prospects et ses clients. Le principal défi du métier de commercial est désormais d’utiliser les outils mis à sa disposition, de la meilleure façon possible.
Il est important d’assurer la visibilité de sa marque et de ses produits, communiquer via différents canaux sans négliger les réseaux sociaux, et transformer l’expérience d’achat en relation durable pour fidéliser ses clients.
Le commercial d’aujourd’hui n’est plus seulement un vendeur de terrain, c’est un véritable créateur de liens. Il n’est plus uniquement là pour vendre, mais pour instaurer une relation de confiance solide et durable avec ses clients.
Le nouveau métier commercial : l’équilibre entre tradition et digital
Certes, les sites de vente en ligne et les outils numériques apportent aux commerciaux de nouvelles possibilités. Pourtant, le métier conserve un aspect relationnel qui ne peut pas uniquement passer par les écrans. Le contact direct (en présentiel ou en distanciel) ne peut pas être laissé de côté. Un commercial se doit donc d’avoir une aisance relationnelle, une capacité d’adaptation et une certaine empathie pour établir une bonne relation. Être un expert du digital ne suffit donc pas à faire de vous le commercial de demain.
Si le numérique permet d’étendre le portefeuille client en éliminant la question des distances géographiques, le commercial ne doit pas négliger le contact direct avec ses clients lorsque cela est possible (déplacement, salons, boutiques, etc.). Même à l’ère du numérique, ce métier reste et restera un métier de contact et de terrain. L’essentiel est de trouver le bon équilibre entre tradition et innovation, entre boutique physique et boutique en ligne !
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